Cartographier ses alliés : un outil stratégique pour atteindre ses objectifs
Cartographier ses alliés est un outil stratégique pour atteindre ses objectifs. Dans tout projet de transformation une question cruciale se pose : qui sont mes alliés ? Identifier et mobiliser les bonnes personnes peut faire la différence entre un projet qui stagne et un projet qui réussit. C’est là qu’intervient la cartographie des alliés, un outil stratégique issu du coaching et du management du changement.
Deux modèles de référence à connaître
1. La stratégie des alliés selon Robert Dilts
Robert Dilts, pionnier de la Programmation Neuro-Linguistique (PNL), propose une approche fine et dynamique de la cartographie des alliés. Il distingue quatre types d’acteurs :
| Type d’acteur | Attitude | Comportement attendu |
|---|---|---|
| Alliés actifs | Favorables | S’engagent, soutiennent activement |
| Alliés passifs | Favorables | Soutiennent mais restent discrets |
| Opposants passifs | Réservés | Peu favorables mais non bloquants |
| Opposants actifs | Hostiles | Résistent, freinent ou sabotent |
Objectif : Adapter sa stratégie relationnelle
- Renforcer les alliés actifs : les valoriser, les impliquer dans les décisions.
- Mobiliser les alliés passifs : leur donner un rôle, les faire passer à l’action.
- Écouter les opposants passifs : comprendre leurs freins, créer un espace de dialogue.
- Neutraliser les opposants actifs : les rencontrer, négocier, ou limiter leur influence.
Dilts insiste sur l’importance de la relation : chaque acteur peut ainsi évoluer dans la matrice selon la qualité du lien que vous entretenez avec lui.
2. Le Stakeholder Mapping selon John Kotter
Dans son modèle de gestion du changement, John Kotter met l’accent sur la constitution d’une coalition de soutien. Il ne s’agit pas seulement d’identifier les parties prenantes, mais de mobiliser les bons leaders d’opinion pour créer un effet d’entraînement.
Étapes clés du Stakeholder Mapping :
- Identifier les parties prenantes : internes, externes, formelles, informelles.
- Évaluer leur pouvoir et leur influence : qui peut faire avancer ou bloquer le projet ?
- Mesurer leur attitude face au changement : soutien, neutralité, résistance.
- Créer une coalition de soutien : rassembler les acteurs influents et engagés.
- Communiquer de manière ciblée : adapter le message à chaque profil.
🛠️ Outil visuel : la matrice Pouvoir / Intérêt
| Faible intérêt | Fort intérêt | |
|---|---|---|
| Faible pouvoir | Informer | Impliquer |
| Fort pouvoir | Satisfaire | Collaborer étroitement |
Kotter recommande de commencer par les alliés les plus influents pour créer une dynamique de changement durable.
En pratique : combiner les deux approches
- Dilts vous aide à comprendre les dynamiques relationnelles et émotionnelles.
- Kotter vous guide dans la stratégie d’influence et de mobilisation.
En combinant les deux, vous pouvez construire une stratégie d’alliance complète, à la fois humaine et stratégique.
et se poser les bonnes questions
- Qui peut m’ouvrir des portes ?
- Qui pourrait freiner le projet ?
- Qui a déjà exprimé un soutien ?
- Qui influence qui dans l’organisation ?
Conclusion
La cartographie des alliés n’est pas un exercice figé. C’est un outil vivant, à revisiter régulièrement au fil de l’évolution de votre projet. Elle permet de passer d’une logique de confrontation à une logique de coopération, en mobilisant les énergies là où elles comptent le plus.
