Pourquoi utiliser la méthode SONCAS(E) en communication ?

Pourquoi utiliser la méthode SONCAS(E) en communication ? Dans un monde où la communication joue un rôle crucial dans la réussite des relations professionnelles et personnelles, il est essentiel de comprendre les motivations profondes de nos interlocuteurs. Dans un précédent article j’avais présenté le modèle SCARF de David Rock fondateur de mon école de coaching issu des neurosciences que je vous invite également à parcourir. La méthode SONCAS(E)est également un outil précieux pour décrypter ces motivations profondes et adapter son discours en conséquence. Que ce soit pour renforcer les liens avec nos collègues, améliorer la collaboration au sein d’une équipe ou simplement mieux comprendre les attentes de nos partenaires, cette méthode offre une approche structurée et efficace.

En identifiant les six principales motivations des individus – Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, et Écologie – la méthode SONCAS(E) permet de personnaliser notre communication et de répondre de manière plus précise aux besoins de chacun. Dans cet article, j’explore les avantages de cette méthode et comment l’appliquer concrètement pour améliorer l’impact de ses interactions et renforcer les relations.

La méthode SONCAS(E) est donc un outil puissant en communication, permettant de mieux comprendre et répondre aux motivations des interlocuteurs. Voici un aperçu de ses avantages et de son application pratique.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS(E) ?

SONCAS(E) est un acronyme qui représente les six principales motivations des individus :

Sécurité : Besoin de se sentir en sécurité et de minimiser les risques. Ainsi une personne orientée sécurité pourra dire :

• « Nous devons garantir la stabilité et la pérennité de notre entreprise pour les décennies à venir. »
• « Il est crucial de minimiser les risques financiers et opérationnels. »

Et voici quelques exemples de questions pouvant être posées pour entrer dans ce cadre de référence de votre interlocuteur :

• « Quelles sont vos principales préoccupations concernant ce projet ? »
• « Avez-vous des critères spécifiques en termes de fiabilité et de sécurité ? »

Orgueil : Désir de se sentir valorisé et reconnu. Il est possible d’entendre des affirmations comme :

• « Je suis fier de diriger une entreprise leader dans son secteur. »
• « Notre entreprise doit être reconnue comme un modèle d’excellence. »

Vos questions peuvent être :

• « Qu’est-ce qui vous rend le plus fier dans votre travail ? »
• « Comment aimez-vous être reconnu pour vos réalisations ? »

Nouveauté : Attirance pour l’innovation et les nouvelles expériences.

• « L’innovation est au cœur de notre stratégie de croissance. »
• « Nous investissons massivement dans la recherche et le développement pour rester à la pointe. »

Vos questions :

• « Êtes-vous intéressé par les dernières innovations dans ce domaine ? »
• « Quelles nouvelles applications de nouvelles technologies souhaitez-vous développer ? »

Confort : Recherche de bien-être et de commodité.

• « Il est important de créer un environnement de travail agréable et productif pour nos employés. »
• « Nous devons simplifier nos processus pour gagner en efficacité. »

Vos questions :

• « Qu’est-ce qui rendrait le quotidien dans votre organisation plus agréable et confortable ? »
• « Quels aspects pratiques sont les plus importants pour vous ? »

Argent : Sensibilité au coût et à la rentabilité.

• « La rentabilité de nos opérations est essentielle pour assurer notre compétitivité. »
• « Nous devons optimiser nos coûts tout en maximisant nos revenus. »

Vos questions :

• « Quel budget avez-vous prévu pour ce projet ? »
• « Comment évaluez-vous le ROI de ce type de solution ? »

Sympathie :Importance des relations humaines et de la convivialité.

• « Les relations humaines sont au centre de notre culture d’entreprise. »
• « Nous valorisons la collaboration et l’esprit d’équipe. »

Vos questions :

• « Quelle importance accordez-vous aux relations humaines dans votre stratégie ? »
• « Comment décririez-vous l’ambiance idéale dans une équipe ? »

Écologie (ajouté récemment) : Préoccupation pour l’environnement et les pratiques durables.

• « Nous nous engageons à réduire notre empreinte carbone et à adopter des pratiques durables. »
• « La responsabilité environnementale est une priorité pour notre entreprise. »

Vos questions :

• « Quelle est votre position sur les pratiques durables et respectueuses de l’environnement ? »
• « Quels critères écologiques prenez-vous en compte dans vos décisions ? »

Pourquoi utiliser la méthode SONCAS(E) ?

1. Personnalisation de la communication : En identifiant les motivations principales de chaque interlocuteur, vous pouvez adapter votre discours pour faciliter la communication. Par exemple, une personne motivée par la sécurité sera sensible aux garanties et aux certifications, tandis qu’une personne motivée par la nouveauté sera attirée par les dernières innovations.
2. Renforcement des relations : Comprendre les motivations de vos interlocuteurs permet de créer une relation de confiance et de fidélité. Les personnes se sentent comprises et valorisées, ce qui favorise des interactions plus positives et durables.
3. Préparer vos prises de parole en public : La méthode SONCAS(E) peut également être utilisée pour segmenter votre audience et préparer vos prises de paroles en public. En ciblant les motivations spécifiques de chaque groupe dans votre audience, vous pouvez maximiser l’impact de votre présentation.

Comment appliquer la méthode SONCAS(E) ?

1. Analyse des motivations : Lors de vos interactions, essayez de détecter les motivations principales de vos interlocuteurs. Posez des questions ouvertes et écoutez attentivement leurs réponses.
2. Adaptation du discours : Utilisez les informations recueillies pour adapter votre discours. Mettez en avant les aspects de votre message qui répondent aux motivations identifiées.
3. Suivi et ajustement : Évaluez régulièrement l’efficacité de votre communication et ajustez vos communications en fonction des retours et des résultats obtenus.

En conclusion, la méthode SONCAS(E) est un outil incontournable pour quiconque souhaite améliorer ses compétences en communication. En comprenant et en répondant aux motivations profondes de vos interlocuteurs, vous pouvez non seulement personnaliser votre discours, mais aussi créer des relations plus durables. Que ce soit dans un contexte professionnel ou personnel, cette approche vous permet de mieux cerner les attentes et les besoins de chacun, favorisant ainsi des interactions plus harmonieuses et efficaces.

L’application de la méthode SONCAS(E) ne se limite pas à l’amélioration de l’impact de sa communication ; elle est également pertinente pour la gestion d’équipe ou la résolution de conflits. En intégrant cette méthode dans votre quotidien, vous serez en mesure de communiquer de manière plus authentique et impactante, tout en renforçant la confiance et la coopération avec vos interlocuteurs.

Adopter la méthode SONCAS(E), c’est choisir de placer l’humain au cœur de la communication, en valorisant les motivations et les aspirations de chacun. C’est une démarche qui, à long terme, contribue à créer un environnement plus empathique et respectueux, propice à l’épanouissement et à la réussite collective.

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Caroline Wurth Carlicchi – Coach Certifié